Så får du kunden att klicka och sedan köpa - Sustenta Communication

Vill du ha hjälp att sälja bättre på nätet?

Fyra länkar för relevanta annonser

Så får du kunden att klicka och sedan köpa

För att marknadsföringen ska bli effektiv behöver du få kunden att klicka. Men utan att vara relevant och koppla ditt innehåll till affärsmålen är jobbet bortkastat. Låter det krångligt? Jag ska gå igenom 4 länkar som krävs för en stark annonskedja, så blir logiken tydlig.

Dom senaste veckorna har jag å ena sidan märkt lite begreppsförvirring kring sökmotorsoptimering , klickfrekvens (CTR), annonsering i sökrestultaten och innehåll från företagare. Å andra sidan har jag hört många kloka ord från experter på olika områden som jag kokar ihop i det här inlägget.

Det är inte så att folk inte förstår vad begreppen betyder och innebär, men ibland saknas helheten för att verkligen kunna göra kunskapen användbar i företaget för att bättre nå ut till sina kunder.

Därför tänkte jag ge konkreta råd för hur du bygger en kedja med fyra länkar för att få fler klick med mindre arbete och lägre annonsbudget.

4 länkar som skapar relevans hela vägen

Vi ska titta på en kedja som med fyra länkar som tillsammans skapar attraktiva och relevanta annonser. Alla måste vara starka för att det ska bli bra. Fallerar en länk, kommer kedjan att bli svagare, som det ju brukar vara med kedjor.

Det viktiga är att relevansen är tveeggadDitt innehåll måste vara relevant för både dig och kunden samtidigt, något som är lättare att missa än man tror.

Vi utgår från att det är i Googles sökmotor som kunden (eller den potentiella kunden, men vi kallar alla för kunder här) är ute och letar svar på en fråga. Du eftersträvar att finnas i sökresultatet för att kunden ska klicka och att det leder till – eller åtminstone mot – ett köp.

För att det här ska bli bra krävs 4 centrala delar:

  1. Du måste svara på kundens fråga.
  2. Länken måste locka kunden till klick.
  3. Innehållet måste motsvara kunden förväntningar på ett svar.
  4. Ditt svar måste vara kopplat mot din affärsnytta.

Om en av dom här delarna inte är bra kommer ditt arbete inte att ge ett bra resultat. Håller å andra sidan ihop har du alla möjligheter att lyckas riktigt bra med din marknadsföring på Google.

Det är mest uppenbart vid annonsering via AdWords, men gäller även om du sökmotorsoptimerar (arbetar med SEO).

Samma kedja kan i princip även användas på Facebook eller var som helst, men där har du inte en uttalad fråga att utgå från, vilket gör det lite otydligare. Så vi utgår från sökresultatet.

1. Svara på kundens fråga

Ska man generalisera det lite så är grundtanken den samma för SEO och AdWords, alltså det organiska sökresultatet och betalda annonser.

Däremot vill man ofta hitta kunder som är mer i köpläge i AdWords eftersom klicket kostar pengar, medan man kan jobba lite bredare med SEO och fånga upp fler kunder på ett tidigt stadium med längre så kallade long tail sökfraser.

Oavsett så vill kunden ha svar. Inte bara ett svar, utan ett svar som motsvarar den bakomliggande tanken för frågan. Frågar kunden efter “bästa glassen till inlagda persikor” så är det inte sannolikt att personen vill köpa en ny glassmaskin, i alla fall inte på studs och det är inte därför man ställer frågan till Google. Då kommer en annons för glassmaskiner ge väldigt få klick = låg CTR.

Säljer du däremot glass och har en artikel om hur man kombinerar inlagda persikor med glass… BAM!” Där har du stoffet till skyhög CTR (för just den frågan).

2. Länken måste locka till klick

Men det räcker inte med bra innehåll, tyvärr. Du måste sälja in det genom en en bra rubrik och inledning.

Rubriken är viktigast, men det gäller även att den beskrivande texten understryker att det är rätt länk att klicka på.

Vad som är en bra rubrik är ett kapitel i sig, men just i  sökresultatet kan det vara så enkelt att det är svaret på frågan. I det här fallet skulle en riktigt bra rubrik kunna vara “Bästa glassen till inlagda persikor“.

Rubriken kan du alltid styra, i både det organiska och det betalda sökresultatet. Den beskrivande texten kommer däremot Google att plocka som den vill i det organiska. Men du kan ge ett förslag genom att skriva in en text till förhandsvisningen (finns oftast en ruta för det i webbsidesprogrammet).

3. Innehållet måste motsvara förväntningarna

Även om du har fått kunden så här långt är det en bit kvar för att ropa hej. Men det är här som statistiken kan börja ljuga.

Du kanske har hört uttrycket att det finns lögn, förbannad lögn och statistik. Men egentligen handlar “den förbannade lögnen” om “förbannat dålig statistisk analys”.

Har du lockat in kunden på din sida och tror att grundjobbet är gjort? Då har du fel! Det är nu du måste motsvara förväntningarna.

Om kunden möts av en artikel för att köpa en glassmaskin efter att ha frågat efter “bästa glassen till inlagda persikor” kommer hen att känna sig lite blåst eller åtminstone missnöjd med svaret. Kunden lämnar sidan snabbt – och blir därmed aldrig någon kund.

Se till att länken leder till ett så exakt svar som möjligt på frågan! Annars kommer du kasta bort annonspengar!!

Säg att du faktiskt har en fantastisk sida om att kombinera glass med inlagda persikor, får klick i AdWords… men länkar till startsidan på din glassblogg. Kunden kommer inte att scrolla och söka efter svaret utan gå tillbaka till Google och ta nästa länk.

4. Ditt svar måste vara kopplat till affärsnyttan

Punkt 3 ovan är först och främst ett problem i AdWords, eftersom du själv länkar från dina annonser. I det organiska sökresultatet kommer Google att länka dig rätt.

Den här punkten är betydligt med kopplad till SEO och det organiska sökresultatet, eftersom landningssidor naturligt har en stor portion affärsnytta. (Läs om landningssidor som boostar dina annonser här.)

Ett klick som inte är kopplat till din affärsnytta är rätt meningslöst. Men tänk på att en försäljning kan kräva flera steg.

Oavsett om du driver en säljsajt eller en blogg kopplad till din stora passion i livet så vill du att folk ska intressera sig för rätt saker. Annars kommer det varken att ge kunder, följare eller trogna läsare.

Kort sagt så måste ditt svar leda kunden mot en affär. Och nej… det innebär inte att du måste sälja. Men det måste åtminstone handla om ett intresse för det ni gör och det ni är bra på. Något som stärker ert varumärke och lockar till sig besökare som kan komma att intressera sig för det ni säljer, i rätt sammanhang. Men kanske inte vill köpa just nu.

Säljer du glassmaskiner kan din artikel om “bästa glassen till inlagda persikor” locka med fler artiklar om glass och tips på kreationer till efterrätter. Kanske kan man sedan ta nästa steg och berätta hur läsaren med en egen glassmaskin kan prova kreativa kombinationer på en ny nivå, med större kontroll.

Eller så bjuder du in läsaren att prenumerera på glassbloggens nyhetsbrev, men tips på glassupplevelser till sommaren. Däremot är det tveksamt om affärsnyttan är tillräckligt stor för att vilja betala för ett klick, alltså annonsera, på just det sökordet.

Då vill du förmodligen se lite tydligare koppling till en försäljning. Men långsiktigt kan det vara helt avgörande för att få kunder. Därför är det viktigt att arbeta med sökmotorsoptimering eftersom det gör att nya kunder kommer i kontakt med ditt företag som du inte kan nå via annonser.

Egna exempel på dålig affärsnytta

Nu ska jag ta ett exempel från Sustentas blogg på dålig affärsnytta:

Ett av mina klart mest lästa inlägg handlar om 10 steg till en snygg e-postsignatur. Det är långt ifrån ett av mina bästa inlägg och långt ifrån min affärsnytta. Hade det varit idag hade jag inte ens skrivit inlägget.

Däremot svarar uppenbarligen inlägget väldigt bra på en frågor som många har om att snygga till e-postsignaturen. Jag har lyckats med rubriken och uppenbarligen innehållet också, eftersom besökarna stannar på artikeln (ser jag i Google Analytics).

Men… jag ser inte att den bidrar med ett s**t till min affär – att hjälpa företag till en effektivare digital marknadsföring. Man kommer dit av helt andra anledningar och är inte intresserad av vad Sustenta kan i övrigt. Kort sagt bortkastade klick, men tack och lov gratis.

Jag har ett par andra sådana också, som sökordet designprogram, vilket jag ser som lite ironiskt då jag inte är en stor designer. Men där är åtminstone kopplingen till marknadsföring lite mindre långsökt.

Analysera och följ upp

Lika viktigt som att köra igång jobbet är att titta på resultatet och fundera på vad det beror på. Siffrorna i till exempel Google Analytics kommer någonstans ifrån, genom att riktiga människor av kött och blod har suttit och läst och klickat sig fram.

Därför behöver du gå igenom statistiken och se om det finns mönster eller förklaringar till det som inte går så bra. Och det som faktiskt lyckas.

Skulle du inte vara igång visar jag hur du installerar Google Analytics här.

Sammanfattning: Skapa relevans för fler och bättre klick

Där har du kedjan som måste till för att få klick som ger resultat.

Sätt dig i kundens sits: “Vad skulle jag själv vilja veta om jag skulle köpa mina produkter?” eller “Vid vilka tillfällen är det lämpligt att presentera nya kunder för det vi gör?“.

Du måste tänka hela vägen Relevans och Affärsnytta. Lös 1 och 4 först. Då ger sig punkt 2 och 3 ganska naturligt.

Nästa steg – att se hitta det du kan förbättra

Det finns ett antal källor till data och information där du med nya ögon kan börja leta efter svar på förbättringar och effektiviseringar i ditt innehåll. Hur går det i Google och hur många klickar.

Ett par av dom portionerar jag ut på Sustentas facebooksida i nästa vecka. Bland annat hur du ser prestationen för dina sökord i Google Search Console.

Om författaren Torbjörn Sandblad

"Jag lever digital kundkommunikation varje dag med en passion för att hitta rätt vägar för rätt budskap. I kombination med min bakgrund som företagsekonom och ett flertal år som säljare ute på fältet ser jag hur den digitala marknadsföringen både kan ge fantastiska data och samarbeta med det personliga mötet för att förbättra försäljningen och nå affärsmålen. Alla mina blogginlägg har som syfte att ge en ny idé eller insikt för hur ni kan bli ännu bättre på att nå ut till era kunder i digitala kanaler."

följ mig på: