Så följer e-posten kunderna i pyramiden

Vill du ha hjälp att sälja bättre på nätet?

Klättrare på bergvägg

E-posten klättrar med köparna i pyramiden

Eftersom bara 1 av 30 är beredd att handla just nu så gäller det att veta när dom övriga 29 är redo. Med hjälp av e-posten går det att följa kunderna mot toppen i köparens pyramid.

Ett grundläggande problem under mina sju år som säljare på fältet var att förstå vilka kunder det var värt att lägga tiden på. När jag såg köparens pyramid, en modell från Chet Holmes bok The Ultimate Sales Machine, tyckte jag att den på ett enkelt sätt förklarade problemet och hur e-posten kan göra någonting åt det.

Så här fungerar modellen:

3 av 100 i din målgrupp är redo att handla när du tar kontakt. Ytterligare 6-7 är öppna för ett köp och mottagliga för marknadsbudskap. Resterande 90 är uppdelade på tre olika stadier av ointresse.

Här kan man inte se hur köparna hela tiden är i rörelse, men vi kommer till det lite längre ner.

Köparnas Pyramid

Exakta procentsatser kan såklart diskuteras, men principen är att dom redan köpvilliga är få. Dessutom kommer många att köpa av befintlig leverantör utan att utvärdera andra alternativ eller tar in en “kontrolloffert” för att kolla att priset är rimligt. Det gör inte jobbet enklare för alla som till vardags bearbetar nya kunder.

Eftersom pyramiden utgår från målgruppen så kommer dom flesta att behöva handla inom sinom tid även om dom är långt ned vid första kontakten. Det är bland annat därför man använder CRM-system.

Kontakter samlas på hög

För mig innebar arbetet väldigt många kontakter varje dag. Fanns det inget intresse att diskutera affärer där och då så gällde det att bedöma var i köparens pyramid företaget befann sig (även om jag ännu inte kände till modellen) för att ta en ny kontakt längre fram.

Problemet var att kontakter samlades på hög när det inte fanns tid att återkoppla till alla. Dessutom lärde man sig att bedömningen ofta var felaktig. Behoven förändras, personer byts ut. konkurrenter kommer in och många är, helt ärligt, inte sanningsenliga mot säljare.

Jag arbetade med många olika system för att hålla reda på kontakterna, från excelark till CRM-system. Dom hjälpte mig att få fram listor för att kunna prioritera vilka jag skulle kontakta och när jag borde göra det, men inte mer än så.

Dom kunder inte heller hojta till om det hände något på vägen. Sålde jag kopieringsmaskiner så kunde utrustningen börja krångla, behoven förändras eller så skar sig relationen med den befintliga leverantören. Då hade mitt visitkort ofta hamnat långt ned i högen och andra hade varit där efteråt.

E-posten kliver in

Det är här e-posten kliver in. Genom att lägga upp e-postadresser går det att få automatisk hjälp med uppföljningen för att återkoppla och följa köparna uppför pyramiden.

Modell för Lead Nurturing med hjäp av e-post

Statistiken från e-posten gör att det blir enklare att prioritera dom kontakter som faktiskt visat ett intresse. Personer som håller säljare på lite avstånd får chansen att i lugn och ro vara nyfikna. Det går att på ett ödmjukt sätt be kunderna att själva ta kontakt när det är närmar sig inköp.

Beroende på bransch och strategi kanske inte affärerna kommer att trilla in automatiskt, men det är ett stöd till försäljningen. Går det halvår mellan dom personliga kontakterna så får kunden kontinuerliga påminnelser i inkorgen om att ni finns, som syns även om dom förblivit oöppnade.

Är e-posten relevant och kvalitativ ökar det definitivt chansen till fler och enklare affärer.

Foto: Peter Stevens, CC BY 2.0

Om författaren Torbjörn Sandblad

"Jag lever digital kundkommunikation varje dag med en passion för att hitta rätt vägar för rätt budskap. I kombination med min bakgrund som företagsekonom och ett flertal år som säljare ute på fältet ser jag hur den digitala marknadsföringen både kan ge fantastiska data och samarbeta med det personliga mötet för att förbättra försäljningen och nå affärsmålen. Alla mina blogginlägg har som syfte att ge en ny idé eller insikt för hur ni kan bli ännu bättre på att nå ut till era kunder i digitala kanaler."

följ mig på:

Lämna en kommentar