Det finns inga gratisluncher! ...eller? - Sustenta Communication

Vill du ha hjälp att sälja bättre på nätet?

Det finns inga gratisluncher, eller?

Det finns inga gratisluncher! …eller?

Det finns inga gratisluncher! En gammal go klyscha i försäljning. Den var kanske sann förr, men tiderna förändras. Jag ska förklara hur digitaliseringen skapade den riktiga gratislunchen.

Uttrycket om att det inte finns några gratisluncher bygger på att säljare som vill bjuda på en lunch vill ha något i gengäld. Lunchen handlar inte om att vara snäll utan är egentligen en liten laglig muta med baktanken att det ska leda närmare en affär.

Alltså: Får man något gratis från en kommersiell aktör så finns det alltid en hake.

Det i sin tur gör att folk blir skeptiska mot att ta emot något gratis, särskilt om den som ger trugar och ber.

Ju mer någon vill ge bort något, ju mer uppenbar är baktanken tänker man.

Den som får något står ju skuld, skyldig att ge tillbaka och den som står i skuld är icke fri som en socialdemokratisk statsminister så klokt uttalade det.

Resonemanget är inte fel. Självklart har den kommersiella aktörer en baktanke med att den som tar emot en gåva ska bli mer mottaglig för att handla.

I och med en digitaliserad värld har det skett en viktig förändring gentemot den klassiska säljarlunchen. Det ska man utnyttja både som företag och som konsument. Nu är det väldigt mycket enklare att bjuda gratis och få utan press att gengälda.

Så funkar gamla tidens “gratislunch”

En uppenbar faktor att det inte finns några gratisluncher stämmer, ligger i en enkel ekonomisk kalkyl.

Om en säljare ska bjuda på lunch kostar det, säg 100 kr. Två luncher kostar 200 kr och tre luncher 300 kr. Du förstår grejen. Ju fler luncher, ju mer pengar kostar bjudandet.

I tillägg går det åt en timme med varje kund. Det innebär att förutom den ekonomiska utgiften så innebär tiden en begränsande faktor för hur många kunder man kan bjuda.

Kort sagt spenderar säljaren två typer av begränsade resurser under varje lunch: Tid och pengar. Då ska sjutton till att säljaren behöver få ut försäljning. Så där kan hen ju inte hålla på utan resultat.

Säljare som känner trycket riskerar också att bli lite väl krängiga och pressar kunder till ett avslut, vilket i sin tur gör att potentiella köpare i längden blir ännu mer skeptiska till att bjudas av en kommersiell aktör.

Lunchen kan ses som en metafor för alla fysiska erbjudanden.

Själv sålde jag årskort på ett träningscenter under en period. Det gällde att få in folk att göra ett provpass för att sedan försöka få dom att teckna abonnemang genom ett personligt möte efter passet. Självklart kunde det vara lite pressande för både mig och kunden, särskilt en dålig försäljningsdag.

När gratis blir gratis på riktigt

Det har gått ganska länge att producera digitala produkter, men det blir allt enklare och billigare, även för den som inte är särskilt tekniskt kunnig och har en verksamhet som annars är riktigt analog.

Dessutom blir distributionen allt enklare och det finns många möjligheter att producera digitala produkter eller tjänster att bjuda på, med en helt eller delvis automatiserad distribution. Detta till skillnad från att stå och dela ut tandborstar utanför ett köpcenter en torsdagseftermiddag.

Som företag är ni riktigt duktiga på någonting och kan saker som inte era kunder kan, men som dom eftertraktar. Den kunskapen kan ni bjuda på.

Det går att göra i många former, genom artiklar, videos, broschyrer, bildspel eller vad nu fantasin kan uppbringa.

Personliga råd och tips går att svara på offentligt så att många kan läsa och ta del av er kunskap på webbplatsen eller i sociala medier. Att hjälpa ytterligare en person kostar ingenting eller åtminstone väldigt lite.

Det där provträningspasset kan idag istället ersättas med fri tillgång till träningscentrets app med övningar under en månad eller två. Det kan också vara ett gratisträningstillfälle man själv registrerar sig för på nätet. Efter genomfört pass kan uppföljningen ske genom automatiserade e-postutskick.

Kostnaden ligger framför allt i att sätta upp systemet, men utgiften för varje person som tar del av det ni bjuder på blir väldigt liten.

Gratislunchen har plötsligt blivit gratis!

Människor behövs, men inte riktigt på samma sätt

Naturligtvis är det inte riktigt samma tyngd i försäljningen som vid ett möte mellan riktiga människor. Däremot blir gratis just gratis och fler kan lockas att ta del av era produkter och tjänster utan att känna trycket i att konfronteras av en säljare. Resistensen sjunker när potentiella kunder känner att det blir ok att ta emot utan att sätta sig i skuld.

Framför allt är det så den moderna köpprocessen ser ut. Kunden tar sina beslut på egen hand och utvärderar sina leverantörer utan att ni ens vet om det, men vill kanske inte träffa en säljare förrän köpet är nära.

Fundera på hur ni kan bjuda era kunder på fler “gratisluncher” och verkligen visa er uppenbara vilja att bjuda på dom, utan motkrav.

Läs gärna mer i inlägget om 6 starka skäl att ge bort din kunskap.

Huvudbild: David Goehring, CC BY 2.0

Om författaren Torbjörn Sandblad

"Jag lever digital kundkommunikation varje dag med en passion för att hitta rätt vägar för rätt budskap. I kombination med min bakgrund som företagsekonom och ett flertal år som säljare ute på fältet ser jag hur den digitala marknadsföringen både kan ge fantastiska data och samarbeta med det personliga mötet för att förbättra försäljningen och nå affärsmålen. Alla mina blogginlägg har som syfte att ge en ny idé eller insikt för hur ni kan bli ännu bättre på att nå ut till era kunder i digitala kanaler."

följ mig på: