Därför är säljtratten så knäpp att den ska dö

Vill du ha hjälp att sälja bättre på nätet?

Säljtrattens gravsten

Därför är säljtratten så knäpp att den ska dö

Dom flesta som snuddat vid ämnet försäljning har fått en rejäl dos av en helt knäpp metafor. Närmare bestämt säljtratten.

Under mina år som säljare har jag ofta haft närkontakt av tredje graden med olika trattvarianter i grälla färger på kurser, föreläsningar och måndagsmöten. Men aldrig har någon opponerat sig mot att säljtratten måste vara världens sämsta tratt!

Klassisk säljtratt

Jag ska erkänna att min pollett av någon outgrundlig anledning ramlade ned först igår när jag låg mörkret och väntade på att min son skulle somna.

Ping! sade det när ögonlocken for upp. “Vad är det där för en usel tratt egentligen!”

Säljtratten är död…

Konceptet tratt, som jag uppfattar det utanför affärsvärlden, handlar om ett husgeråd för att förenkla uppgiften att förpassa vätska till ett kärl med en liten öppning. Utan spill.

I modellen säljtratten, däremot, spills det hejvilt. I den stora öppningen fyller man på med framtida potentiella kunder som sedan sipprar ut igenom olika hål på vägen. Det som rinner ut ur trattpipen i bästa fall en liten skvätt kunder.

Kort sagt en tokdålig tratt.

Modellen påminner snarare om “hur-många-barn-får-jag-när-jag blir-stor“. En populär lek i sandlådor under sent 80-tal. Man tar en grabbanäve grus och för varje ord i ramsan kastar man upp högen i luften och försöker fånga så många gruskorn som möjligt. Dom gruskorn som är kvar efter att man sagt “stor” symboliserar antalet barn man kommer få.

(Leken är för övrigt bättre som metafor för försäljningsprocessen enligt en klassisk säljtratt än som familjeplaneringsmodell.)

Det var “hur-många-kunder-kommer-jag-få-när-jag-blir-stor-modellen“. Men det finns fortfarande ett grundläggande problem: Nämligen att dom flesta potentiella kunder faller bort på vägen.

…länge leve säljsilon

Säljtratten är alltså bara konstig. Dessutom hade det varit bra att få med fler kunder på vägen. En säljtratt utgår från att dom flesta försvinner ned i svarta hål när dom inte avancerar till nästa steg enligt den struktur man satt upp.

Därför föreslår jag säljsilon som en alternativ.

Säljsilon

I en silo fyller man på sitt foder eller sin säd för förvaring. När tiden är mogen är det enkelt att tömma den efter behov.

I verkligheten följer olika individer helt olika rytm i sin köpprocess, även om säljaren ofta har en betydligt mer statisk idé om hur det ska gå till.

Många kunder behöver lite längre tid på sig. Dom letar själva information, våndas över beslut och väljer att tills vidare lägga tiden på annat utan att för den skull vara ointresserade. Men trots det droppar dom av längs vägen i säljarens pipe.

En helt annan diskussion är att sättet vi hämtar information på helt och hållet förändrat spelreglerna. Men den tar jag inte här. Det klassiska sättet att sälja på är fortfarande levande i allra högsta grad.

Det är också helt naturligt att sortera ut dom som är lite segare om man personligen ska bearbeta alla potentiella köpare.  Fyller man ständigt på med nya kontakter så måste man prioritera dom hetaste eftersom tiden är begränsad.

Bygg din egen silo

Men nu är det 2015 och det är inte så komplicerat att automatisera delar av sina kundkontakter via e-posten.

Alla som någon gång kan komma att bli kunder förvarar man i sin säljsilo. Även dom man inte hinner lägga någon tid på och sannolikt kommer att ta för mycket tid på sig.

Genom lågintensiv en bearbetning genom kontinuerliga och relevanta e-postutskick ser man till att hålla temperaturen på rätt nivå så att att leads inte kallnar helt i onödan (bland annat kallat lead nurturing).

Visar statistiken att några verkar vara lite för heta så kan det vara dags att plocka dom ur silon och ta en personlig kontakt. Har man lite tålamod kan andra ta kontakt själva när tiden är mogen.

Det finns fler varianter än att skicka e-post för att underhålla och återkoppla till sina kundkontakter, men mejlen har flera viktiga fördelar. En är att det inte är mer komplicerat än att även mindre företag enkelt kan skapa ett system och hantera det.

Med hjälp av Sustentas tjänster kan du bygga din egen säljsilo eller lär dig mer om automatiserad e-post i den här artikeln för att bygga den själv.

Om författaren Torbjörn Sandblad

"Jag lever digital kundkommunikation varje dag med en passion för att hitta rätt vägar för rätt budskap. I kombination med min bakgrund som företagsekonom och ett flertal år som säljare ute på fältet ser jag hur den digitala marknadsföringen både kan ge fantastiska data och samarbeta med det personliga mötet för att förbättra försäljningen och nå affärsmålen. Alla mina blogginlägg har som syfte att ge en ny idé eller insikt för hur ni kan bli ännu bättre på att nå ut till era kunder i digitala kanaler."

följ mig på: